O que o empreendedor brasileiro tem a reclamar

Hoje é fácil começar uma empresa. O Microempreendedor Individual (MEI), pode formalizar-se digitalmente. Vai ter uma ou outra chateação na hora de tirar a Senha Web da Prefeitura para emitir notas fiscais. Por chateação, leia-se: um site do governo com péssima usabilidade e informação desencontrada, que levará ao preenchimento errado de um formulário, que deverá ser entregue na Prefeitura. Retrabalho e alguma perda de tempo, mas nada muito grave.

A Microempresa (ME), já um pouco maior, com sócios, pode ser aberta no SIMPLES Nacional. Foi uma ótima iniciativa, um pagamento de tributo único, geralmente menos do que 7% para uma empresa com baixo faturamento, dependendo da operação. E o governo fica responsável pela distribuição deste valor entre ISS, PIS/Cofins, e demais. Muito Marketing foi feito sobre o SIMPLES Nacional, e como está "fácil" gerenciar uma empresa atualmente. O SIMPLES realmente ajuda, mas só trata de uma parte da complexidade.

Veja alguns empecilhos burocráticos, tributários e afins, quando se tem, por exemplo, uma empresa de tecnologia. São só poucos exemplos. Com certeza, o leitor do blog que tem empresa saberá de muitos outros.

1. "Tive uma ideia genial de aplicativo iPhone, vai vender muito na AppStore". Prepare-se para altíssimos encargos financeiros, desde taxas bancárias para transferências internacionais - pois você está vendendo no exterior, ou mesmo para repatriar o dinheiro se for depositado em uma conta fora do país. No mínimo, consulte, um especialista para ajudá-lo a pagar os impostos corretamente. Seu custo aumenta, e o negócio se torna menos interessante;
2. Bitributação: é uma das possibilidade das menos agradáveis. Se pagar impostos altos incomoda o brasileiro, pagar duas vezes é o receio do empreendedor. O ponto, em especial, é o ISS, o Imposto sobre Serviços do município. Se você presta serviço na mesma cidade onde está a sede da empresa, não haverá problemas, mas se o serviço é prestado em outra cidade ou para clientes de outras cidades, começa a confusão. A norma não está clara, e os dois municípios envolvidos na história querem receber ISS. Estude para não pagar errado, ou duas vezes (em cada cidade). É um tema complexo, e existem processos de empresas correndo na Justiça contra a bitributação do ISS;
3. Alvará de funcionamento. É muito fácil abrir a empresa, mas extremamente complexo tirar o alvará de funcionamento da Prefeitura. As empresas que atendem público, recebem o cliente, estão mais sujeitas à fiscalização. Tirar o alvará seria totalmente válido, pois seu estabelecimento estaria adequado, em termos de segurança contra incêndios e acessibilidade, por exemplo. Por outro lado, "existem boatos" de corrupção de fiscais e pagamento de propina para regularização do alvará. É a briga de se operar corretamente a empresa, em um meio não tão correto... Se você não conhece nenhuma história de pepino para tirar o alvará, olhe para a pessoa ao lado, pois ela provavelmente sabe de alguma.

Vale ou não levantar uma placa de protesto, defendendo melhores condições para pequenas empresas? Você teve algum empecilho burocrático, fiscal, etc? Compartilhe nos comentários.

"É rapidinho, coisa simples..." - Crônicas de TI

"É um programa simples, só com duas telinhas...". De um lado da mesa, uma equipe de TI e do outro, o cliente, provavelmente de uma área de negócios. Quando a conversa inicia-se desta forma, você já consegue identificá-lo e categorizá-lo: cliente-simplificação. Especificamente, este tipo de cliente, tem como características:

1. Começar a conversa já com uma interação desenhada na mente. O cliente imaginou "duas telinhas". Provavelmente, não tem a expertise de construir a experiência do usuário, como você ou sua equipe devem (e deveriam) ter. Talvez não sejam "duas telinhas", e você vai ter que desconstruir a imagem que ele concebeu. Tenha jogo de cintura e prove que você tem a expertise para "desenhar telas";
2. "Sisteminha", "telinha", "programa simplesinho". Note o uso de diminutivos. Temos duas possibilidades: desconhecimento extremo do custo do desenvolvimento ou exatamente o oposto. O primeiro caso, é o mais grave. O cliente olha para software com uma visão simplista: "O Google, ah, é só uma paginazinha com um campo de busca e dois botões". Resultado: ele subvalorizará o trabalho (em tempo, esforço e custo!). Já o segundo caso, o uso do diminutivo é porque o cliente sabe o esforço, e quis suavizar para que o desenvolvedor não responda com 1.000 horas de programa para tal. Neste último caso, menos mal. Valorize o produto, cobre o valor certo, demonstre o esforço. Não diminua a categoria.
3. Não vai ser tão fácil estabelecer uma parceria para construção do produto, sem o cliente só enxergá-lo como operacional, como concretizador da sua ideia. Você também não pode se colocar neste papel. Seja crítico, aponte as melhores soluções técnicas. Defenda o usuário final, que é o mais importante.

Na linha humorística e exagerada, o blog do DiVasca trata do cliente-simplificação e também do cliente-que-não-sabe-o-que-quer, mas este último é um caso a parte.

Convencer o cliente

Convencer o cliente tem se mostrado, talvez, o maior desafio que encontrei recentemente. É um grande problema ter um excelente produto, com diferenciais importantes, com ótimo custo-benefício e não conseguir comunicar isto ao cliente.

Não falo somente do próprio ato de vender, mas de conseguir fazer uma boa comunicação com o cliente, para que ele entenda o que é de fato o produto. Ainda mais se estamos falando de um produto de Internet e que pode ser contratado por um público não necessariamente conectado. Este é o meu caso.

Outro complicador é o canal usado para vendas. Aparentemente - e todos seguem nesta linha - as pessoas responder melhor a estímulos visuais. Atingir um público offline por telefone, para falar de Internet, é extremamente complexo. Apresentações presenciais são muito mais eficazes por diversos motivos: o cliente separa um horário disponível para recebê-lo, e está menos propício às interrupções, diferentemente do contato telefônico. Além disso, pode-se fazer uma apresentação visual do produto, e estabelecer uma conexão mais humana pelo contato pessoal (desde que seu representante seja uma pessoa preparada para tal). Por outro lado, o custo da visita presencial é maior, em qualquer condição.


Em nossa Startup, usamos um modelo de apresentação de chamamos de descascar cebola. Como cada cliente tem um diferente nível de entendimento da Internet, começamos por uma apresentação macro, e vamos descascando as funcionalidades do produto em maior detalhe, conforme questionamento do cliente, até o maior nível de detalhe, se necessário.

O representante de vendas não pode ter dúvidas sobre o produto, e precisa de um conhecimento técnico razoável, para chegar aos níveis mais detalhados.

De forma prática:

• Liste as características e diferenciais macro do produto. Talvez seja necessário agrupá-los;
• Para cada grupo, crie vários níveis de detalhamento;
• Caminhe do macro para o micro - descascando a cebola -, conforme a conversa com o cliente evoluiu, e ele solicita mais informações.

Por exemplo, se seu produto for uma página da Internet que funciona em diversos dispositivos, pois foi construída com design responsivo. Uma apresentação poderia ser:

• Nível 1: Uma página da Internet que funciona no computador, celular e tablet, pois muitos sites só funcionam no computador;
• Nível 2: Uma página que organiza o conteúdo e se ajusta conforme o tamanho da tela;
• Nível 3: Uma página construída com design responsivo, funcionando no mesmo endereço (URL) para qualquer dispositivo, fazendo o ajuste da apresentação da informação conforme o tamanho da tela.

Em resumo, a comunicação é tão essencial quanto o desenvolvimento do produto.

Para começar

"Tive uma ideia". Quantas milhares de conversas não começaram assim? "Vamos inventar um produto e ficar milionários". Se você é da área de computação, já sabe como termina essa conversa: em algum projeto gigantesco, complexo, e só você como programador. Estando neste papel, já ouvi de tudo, até criar um concorrente do WhatsApp ou do Waze (aplicativo de trânsito social). E só para contextualizar, o Waze, por exemplo, tem uma equipe de mais de 200 pessoas, sendo 120 focadas no desenvolvimento. Quem me dera valer por 120 desenvolvedores!

Vamos aos fatos:

• Sinto informar que você não é Steve Jobs. Somente Steve Jobs é Steve Jobs. E ele não é o gênio inventivo que a mídia vende, mas sim o rei do Marketing. A inspiração que você procura talvez esteja em Nikola Tesla. Você também não é Tesla;
• "Quem sou eu, então?". Você é alguém que mora no Brasil. Enquanto se inspira em bilionários americanos, os bilionários brasileiros são Eike Batista (recursos naturais), Joseph Safra (banco), Antonio Ermírio (Votorantim), e os demais, geralmente não citados: donos da Ambev, Camargo Corrêa, Rede Globo, etc...
• 99,5% das ideias que pareçam ser únicas, já existem de alguma forma. 0,5% não podem ser implementadas, pela complexidade. Uma boa busca no Google ajuda, antes de queimar qualquer neurônio adicional em um projeto inacabado;
• Nada é fácil. Mas não é que seja difícil. Difícil é prova de Cálculo II, dirigir em São Paulo ou usar sistemas eletrônicos do Governo. Colocar uma ideia em prática é MUITO difícil.

Sonhos destruídos? A realidade é muito distinta. Mas, para cada porém colocado acima, podemos enxergar outros fatos:

• Você está no Brasil. Não é o país dos investidores anjo. Existem, mas não são fáceis de encontrar. O Brasil é o país do imposto, da burocracia e da complexidade. Quem sabe lidar com isto, sai na frente. É um desafio de administração;
• Não é porque existe, que não possa ser feito de forma diferente. Todo produto ou serviço pode ser aprimorado. O desafio, mais do que competir com o concorrente, e demonstrar valor ao cliente. Por que ele vai optar pelo seu produto? Como você vai vender?
• A fé não pode ser dissociada do empreendedor. Sem fé, em si mesmo e no produto, você desiste. Tudo vai fazer com que você queira desistir. Tudo vai dar errado, antes de dar certo. Encara?

O motivo deste blog

Startups estão na moda. A mídia vende isto todos os dias: "jovens empreendedores que mudaram o mundo, trabalhando no fundo do quintal de casa". Livros, palestras, cursos, todos surfando na onda. Quase na linha da autoajuda.

Uma boa dose de realidade não fere e não tira o glamour do sonho. Este blog é para compartilhar experiências, dificuldades e dar dicas. Tudo sem viajar na maionese.

Seja bem-vindo(a)!