Convencer o cliente

Convencer o cliente tem se mostrado, talvez, o maior desafio que encontrei recentemente. É um grande problema ter um excelente produto, com diferenciais importantes, com ótimo custo-benefício e não conseguir comunicar isto ao cliente.

Não falo somente do próprio ato de vender, mas de conseguir fazer uma boa comunicação com o cliente, para que ele entenda o que é de fato o produto. Ainda mais se estamos falando de um produto de Internet e que pode ser contratado por um público não necessariamente conectado. Este é o meu caso.

Outro complicador é o canal usado para vendas. Aparentemente - e todos seguem nesta linha - as pessoas responder melhor a estímulos visuais. Atingir um público offline por telefone, para falar de Internet, é extremamente complexo. Apresentações presenciais são muito mais eficazes por diversos motivos: o cliente separa um horário disponível para recebê-lo, e está menos propício às interrupções, diferentemente do contato telefônico. Além disso, pode-se fazer uma apresentação visual do produto, e estabelecer uma conexão mais humana pelo contato pessoal (desde que seu representante seja uma pessoa preparada para tal). Por outro lado, o custo da visita presencial é maior, em qualquer condição.


Em nossa Startup, usamos um modelo de apresentação de chamamos de descascar cebola. Como cada cliente tem um diferente nível de entendimento da Internet, começamos por uma apresentação macro, e vamos descascando as funcionalidades do produto em maior detalhe, conforme questionamento do cliente, até o maior nível de detalhe, se necessário.

O representante de vendas não pode ter dúvidas sobre o produto, e precisa de um conhecimento técnico razoável, para chegar aos níveis mais detalhados.

De forma prática:

• Liste as características e diferenciais macro do produto. Talvez seja necessário agrupá-los;
• Para cada grupo, crie vários níveis de detalhamento;
• Caminhe do macro para o micro - descascando a cebola -, conforme a conversa com o cliente evoluiu, e ele solicita mais informações.

Por exemplo, se seu produto for uma página da Internet que funciona em diversos dispositivos, pois foi construída com design responsivo. Uma apresentação poderia ser:

• Nível 1: Uma página da Internet que funciona no computador, celular e tablet, pois muitos sites só funcionam no computador;
• Nível 2: Uma página que organiza o conteúdo e se ajusta conforme o tamanho da tela;
• Nível 3: Uma página construída com design responsivo, funcionando no mesmo endereço (URL) para qualquer dispositivo, fazendo o ajuste da apresentação da informação conforme o tamanho da tela.

Em resumo, a comunicação é tão essencial quanto o desenvolvimento do produto.